Kuidas rakendada oma ettevõttes 80/20 reeglit?

80/20 reegel ehk Pareto printsiip ütleb, et 20% juhtumitest põhjustab 80% tagajärgedest. See on väga universaalne printsiip, mida on väga kasulik jälgida ka oma ettevõtluses.

Pareto printsiibi nimi pärineb 20.sajandil Itaalia majandusteadlase Vilfredo Pareto’lt, kes avastas, et 80% maast kuulus 20% inimestele. Edasisel uurimisel leidis Pareto, et see on väga universaalne printsiip, näiteks 20% oataimedest andis 80% saagist.

Kuidas Pareto printsiipi rakendada kasulikult ettevõtluses?

1. Analüüsi oma müügiandmeid

Toodete kasumlikkus

Kui sa müüd oma tooteid paljudele suhteliselt anonüümsetele klientidele, uuri oma toodete kasumlikkust (nt Etsy, jaekaubandus, laatadel müük, toodete müük internetis). Sama kehtib ka siis, kui osutad väikest teenust kindlate hindadega (nt juukselõikus, massaaž).

Oletame, et sul on 20 erinevat toodet, mida sa müüd. Igal tootel on oma müügihind ja konkreetselt selle tootega seotud kulud. Kõigilt toodetelt kokku teenitud tulu peab ära katma sinu üldkulud (need kulud, mis ei ole konkreetse tootega seotud – nt veebimajutus, raamatupidamisteenus, koolitus).

Kui sa analüüsid oma toodete kasumlikkust – vaatad müügitulu, muutuvkulu ehk otsekulu, müügikasumit (näide alltoodud tabelis), siis ilmselt leiad, et enamus kasumit oled sa teeninud väikeselt arvult toodetelt.

Toote muutuvkulu koosneb materjalikulust ja konkreetselt selle toote jaoks kulunud aja maksumusest. Omahinna arvestamise kohta saad lähemalt lugeda sellest artiklist Kuidas õige hind suurendab kasumit?

Võibolla see jaotus ei ole sinu konkreetsel juhul täpselt 80/20, aga see polegi oluline – oluline on aru saada oma konkreetsetest mustritest.

Klientide kasumlikkus

Kui su tegevuseks on teenus ja tarbijateks konkreetsed teadaolevad kliendid (näiteks juriidiline teenus, veebiarendus, raamatupidamisteenus jne), siis pööra eeskätt tähelepanu oma klientide kasumlikkusele.

• 80% kasumist tuleb 20% klientidelt.
• 80% käibest tuleb 20% klientidelt.
• 80% kaebustest tuleb 20% klientidelt.
• 80% aega kulub 20% klientidele.

Selline kasumlikkuse analüüs on kindlasti üks koht, kus sinu raamatupidaja saab sind aidata. Aruta temaga läbi oma toodete struktuur ja leppige kokku kulude jaotus ja objektide/kulukohtade kasutamine. Objekt/kulukoht tähendab seda, et raamatupidamise tulu- ja kulukirjetele lisatakse märge, et see tulu või kulu on seotud konkreetse toote või kliendiga. Ja hiljem saad programmist kätte spetsiaalse aruande, kus on näha vastava toote tulud ja kulud. Raamatupidaja ise ei oska neid kulusid liigitada, sul tuleb teha vastav märge arvele (või elektroonse arve puhul lisada info kasvõi arve nimele („lõng Draakon. pdf“ või „FB reklaam Programm1.pdf“).

2. Arvesta saadud andmeid oma prioriteetide seadmisel ja otsuste tegemisel

Kui sa tead oma klientide kasumlikkust, siis saad rohkem tähelepanu pöörata oma tulusamatele klientidele ja võibolla mõnest vähetulusast ja tülikast kliendist hoopiski loobuda (või tal vähemalt piisavalt hinda tõsta).

Samuti tuleks otsuseid teha toodete/teenuste osas. Mis on ühist neil toodetel, mis toodavad rohkem kasumit? Võibolla tasuks mõned tooted oma sortimendist välja visata või saab neid kergesti ümber kohendada?

Üldiselt tasuks keskenduda rohkem kasumlikele toodetele/teenustele/klientidele, nõrgemate lülide parendamine ei pruugi erilist efekti anda.

Pareto printsiip kehtib ka sedapidi, et 20% sinu pingutustest annab 80% tulemustest. Keskendu olulistele teemadele ja delegeeri kõrvalised asjad.

3. Pareto printsiip internetis

Pareto printsiip on tegelikult eksponentsiaalne – 20% kasumlikkumatest toodetest annavad 20% (ehk siis 20%x20%=4% ) omakorda 80%x80% kasumist. Päriselus ei ole mahud tavaliselt lihtsalt nii suured, et seda nii selgelt näha oleks.

Internetis on Pareto printsiip selgelt võimendunud, tähelepanu tasuks pöörata eeskätt 20% x 20% ehk top 4% juhtumitele.

Näiteks vaid 4% sinu blogi lugejatest ostab sinult kunagi midagigi, 96% inimestest tarbib internetis ainult tasuta kraami. Neist 4% ostjatest omakorda üle 90% ostab vaid sinu pakutavaid väikeseid ja odavaid asju ja vaid mõni % on nõus ostma su kallemaid tooteid/teenuseid.

Eestikeelset lisalugemist?

Eesti keeles on ilmunud üle 10a tagasi paar raamatut Richard Koch’ilt – „80:20 printsiip“ ja „80:20 tegija“. Raamatukogudest saadaval, raamatupoodides läbi müüdud.