Ostukorv

Arhiiv

Milline on õige hind? 2. osa – kuidas õige hind suurendab kasumit?

Avaleht/hinnastrateegia/Milline on õige hind? 2. osa – kuidas õige hind suurendab kasumit?
Õige hind ja kasum

Õige hind ja kasum

See postitus kuulub sarja: Milline on õige hind?

Sul on olemas hea toode või teenus ja nüüd sa mõtled, mis võiks olla selle müügiks õige hind?

Alljärgnevas postituses ma selgitan, kuidas sa saad arvutada, milline on su toote õige hind ja kuidas see su teenitud kasumit mõjutab.

Müügitulu = müüdud koguse ühikud (näiteks päevad) x  ühe ühiku hind.

Selleks et teenida kasumit, peab olema leitud oma tootele või teenusele õige hind. Hind ei saa olla liiga madal – siis teenitakse  kahjumit, aga ka mitte liiga kõrge, siis ei õnnestu piisavas koguses müüa.

Tegevuskulud jagunevad muutuvkuludeks ja püsikuludeks. Igal ettevõttel on tavaliselt olemas muutuvkulud ehk kulud, mis tekivad alles teenuse osutamisel, näiteks transpordikulu. Kui tegevust ei toimu, siis neid kulusid ka ei ole.

Müügitulu – muutuvkulud = brutokasum ehk müügikasum;

Igal ettevõttel on olemas püsikulud: kulud, mis tuleb kanda igal juhul, sõltumata sissetulekute suurusest. Näiteks renditud kontoripinna rent ja kommunaalmaksed, interneti- ja telefonikulud, raamatupidaja tasu, juriidiline teenus jne, igal ettevõttel erinevad.

Teenitav kasum sõltub seega peamiselt kolmest tegurist:

1)      õige hind
2)      müüdud kogus
3)      kulud (muutuvkulud ja püsikulud)

Kasumi suurendamiseks tuleb järelikult kas tõsta hinda, müüa koguseliselt rohkem või vähendada kulusid.

NÄIDE: Mari Koolitus OÜ – kuidas leida teenusele õige hind?

1. Esialgne äriplaan – soodne hind

Mari esialgse äriplaani kohaselt oli soodsa hinnaga koolituse müümiseks õige hind 400 eurot. Strateegiaks oli müüa koolitust soodsa hinnaga, et leida võimalikult palju kliente. Koolitusega seotud muutuvkuludeks on koolitusruumi rent, koolitusmaterjalid ja lõunasöök koolitusel osalejatele, kokku 300 eurot.

Mari ettevõtte igakuiste püsikulude suuruseks on 500 eurot. Kuna Mari ise on nii omanik, juhatuse liige kui ka koolitaja, siis ta esialgu oma töötasu minimaalsete püsikulude hulka ei arvesta.

Teeme väikese arvestuse:

1) Mari ühe koolituspäeva brutokasumiks on 400 – 300 = 100 eurot.
2) Minimaalsete püsikulude katmiseks on vaja kuus läbi viia 500 / 100 = 5 koolituspäeva.

Seega Mari peab kuus ilmtingimata läbi viima vähemalt viis koolituspäeva, et katta oma firma minimaalsed püsikulud. See on Mari jaoks esimene tasuvuspunkt ja kriitiliselt oluline igakuine miinimum-eesmärk. Selle eesmärgi mittesaavutamine tähendab Mari firmale rahalisi raskusi. Marile endale ei jää viie päeva koolituse läbiviimise eest veel sentigi.

Iga järgneva koolituspäevaga teenitud brutokasum 100 eurot jääb Mari firmale ja selle arvelt saab Mari endale palka maksta, et omaenda isiklikke igakuiseid kulusid tasuda.

Mari isiklikud püsikulud kuus on 600 eurot. 600 euro suurune netopalk = 750 euro suurune brutopalk (ilma töötuskindlustusmaksudeta, kuna Mari on juhatuse liige) = kogukulu 1000.

1000 euro suuruse täiendava müügitulu teenimiseks peab Mari läbi viima veel 1000/100=10 koolituspäeva.

Järelikult õnnestub Maril katta kõik firma minimaalsed püsikulud ning lisaks maksta endale vajalikus suuruses netopalka 600 eurot alles siis, kui Maril õnnestub kuus läbi viia vähemalt 5+10=15 koolituspäeva. Mari kogemuse kohaselt on 400 eurot koolituspäeva eest soodne hind ja 15 koolituspäeva õnnestub tal müüa küll.

Kasumit firma sellisel juhul veel teeninud ei ole ja reservi ei ole ka midagi jäetud, ei firmale ega Marile endale. Sellist olematut kasumit planeerida ei ole mõistlik, sest alati on ootamatusi. Alati tekivad mõned ootamatud kulud, alati juhtub, et müük on väiksem loodetust või mõni arve laekub hiljem kui loodetud.

2. Kui palju päevi on reaalne töötada?

Mari hakkab arvestama, et lisaks koolituse reaalsele läbiviimisele tuleb tal tegeleda endal müügitööga, koolituste ettevalmistamisega, erinevate muude äritegevusega seotud asjadega. Lisaks peab Mari arvestama, et suvel on tellimusi vähem ja endal on vaja ka puhata.

Mari mõtles ja kaalus pikalt ning jõudis järeldusele, et üle 11 päeva ta kuus (aasta lõikes keskmiselt) koolitusi läbi viia ilmselgelt ei jõua.

Prognoos 11 koolituspäevaga:

Müük 11×400=4400
Otsekulud 11×300=3300
Brutokasum 1100
Töötasu 1000
Muud püsikulud 500
Püsikulud kokku 1500
Kahjum ehk puuduolev raha -400

3. Kuidas teenida kasumit?

Mari mõistis eeltoodud arvutuste tulemusena, et selline plaan ei tööta. Maril tuleb otsustada, kas vähendada kulusid või suurendada tulusid.

1) Vähendada kulusid

Vaatame, millest koosnevad Mari firma igakuised püsikulud.

– ühe töötoa üür kontorist, 200 eurot kuus koos kommunaalkuludega;
– marketingikulud 40 eurot (reklaam, osalemised erialaorganisatsioonides ja üritustel, jne);
– enda koolitamine keskmiselt 60 eurot;
– raamatupidamisteenus 50 eurot;
– muud kokku 150 (mobiil, internet, kontorimaterjalid, kodulehe majutus, jne).

Marketingikulud – rusikareegli järgi võiks selleks arvestada ca 5% brutokasumist. 11 koolituspäeva brutokasum oleks 1100 eurot, sellest 5% on 55 eurot. Seega seda rida tuleks pigem suurendada. Kui õigesti toimetada, peaks sellest tulu tulema küll.

Töötoa üür – see võiks olla koht, kus mõelda, võib-olla oleks võimalik kodukontoris töötada ja üürist loobuda? Samas peab arvestama, et ka kodukontor nõuab sisustamist ja kontoritehnikat. Võib-olla leiab kellegi, kellega seda töölauda jagada saaks, eriti kuna Mari tihtilugu peale pikka koolituspäeva kontorisse ei jõuagi?

Raamatupidamisteenus – õige hind võiks olla ca 0,5-1,5% käibest. Väikesel ettevõttel on see % pigem kõrgem, iga ettevõttega kaasneb teatud hulk raamatupidamistööd sõltumata käibest. Maril tuleb praegu tasemeks 50/4400=1,1%. Tõenäoliselt eriti odavamalt ei saa. Pigem võiks hind olla kõrgem, aga sisuliselt väärtuslikum, mitte ainult kohustuslik dokumentide registreerimine ja aastaaruande koostamine.

Koolituskulud – enamusel professionaalide erialadel tuleb ainuüksi taseme hoidmiseks koolitada end jätkuvalt igal aastal vähemalt 40 tunni ulatuses. Lisaks erialane kirjandus ja ajakirjandus. 60 eurot keskmiselt kuus paistab suhteliselt minimaalne tase.

Kulude vähendamine tundub keeruline, seega Mari asub uurima teist varianti.

2) Suurendada tulusid

Tulusid suurendab kas müüdava koguse suurendamine või hinna suurendamine.

Kuna Mari peab müüdavat kogust vähendama, jääb järele vaid hinna tõstmine.

Mari kaalub järgmist varianti: tõsta hinda 25%, 500 euroni koolituspäeva eest. Mari hindab, et 11 päeva kuus peaks õnnestuma sellise hinnaga müüa.

Hinnatõusuga kaasnevad järgmised muutused:

– otsekulude tõus 20 eurot (kvaliteetsemad koolitusmaterjalid);
– marketingikulude tõus igas kuus 20 eurot (vaja aktiivsemat müügitööd teha).

4. Korrigeeritud prognoos – kõrgem, Mari jaoks õige hind:

Müük 11×500=5500
Otsekulud 11×320=3520
Brutokasum 1980
Töötasu 1000
Püsikulud 500

Kasum 480 (8,7%)

Mari esialgse kava kohaselt – soodsa hinnaga koolitusteenuse pakkumine – oleks Maril tulnud läbi viia 15 koolituspäeva kuus ning tulemus oleks olnud kahjum.

Uue strateegia kohaselt – kallima hinnaga koolitusteenuse pakkumine – tuleb Maril läbi viia 11 koolituspäeva kuus ja tulemuseks on kasum.

Toodud näide on mõistagi lihtsustatud, aga sellised arvestused tuleks igal ettevõtjal teha ja oma teenustele õige hind leida.

PS. Vaata ka eelmist postitust miinimumhinnast.

Kui sind hinnateema huvitab, osta endale minu e-raamat Õige hind toob rohkem rahahttps://pilvebyroo.ee/hinnaraamat/🙂

Ettevõtja ABC. Ellujäämise kursus alustavale ettevõtjale
Telli TASUTA 5-osaline kursus
- | 2016-11-15T11:51:24+00:00 12. august 2013|hinnastrateegia|1 kommentaar

Üks kommentaar

  1. Taavi 11. detsember 2013 at 16:10 - Reply

    Hea näitlik arvutuskäik. Ise tegin ka sarnase mõttekäigu läbi, kui oma töötuba lõin, aga pisut teise nurga alt.

    Enne oma hinna loomist uurisin ka põhjalikult, mida teised edukad inimesed on selles vallas teinud ja mida teadlased eksperimentide käigus on avastanud ning püüdsin neid teadmisi vähemal või rohkemal määral arvestada.

    Ilmselgelt päris eksperdiks selles vallas lihtsalt teadmistega ei saa, vaid tuleb ka pidevalt katsetada ja oma hind uue info valguses aeg-ajalt üle vaadata.

    Tegin ka sarnases stiilis postituse, kus kirjutasin lahti enda mõttekäigu ja tegin kõrvale ka nö kokkuvõtte sellest, mis selle uurimistöö käigus silma jäi:
    http://rahafoorum.ee/hinnastamise-strateegiad-e-tootoa-naitel/

    Ehk saab keegi sellest häid mõtteid või oskad mõne abistava nõuande anda, kuidas saaksin paremini oma asja teha.

Kommenteeri

eight − four =