Kas hind on liiga madal? 10 märki ja lihtne arvutus

Kiire müük või klientide vähene vastuseis ei tõesta veel, et hind on liiga madal. Hind võib olla teadlik valik, mis aitab täita tootmisvõimsust või võita uus turg. Muretsemiseks on põhjust siis, kui hind ei kata kogu töö kulu, soovitud omanikutasu ja ettevõtte arenguks vajalikku kasumit. Järgnevad märgid aitavad leida kohad, mida numbritega kontrollida.

Vaata kõigepealt nelja numbrit

Iga toote või teenuse kohta pane kirja müügihind ilma käibemaksuta, ühe müügi muutuvkulu, kuised püsikulud ning realistlik müügimaht. Muutuvkulu kasvab koos müügiga, näiteks materjal, maksetasu või ostetud alltöövõtt. Püsikuludesse kuuluvad näiteks ruumid, tarkvara, juhtimine ja omaniku töö mõistlik tasu. Ära võta kuluks ainult neid makseid, mis samal kuul pangast välja lähevad: soetatud vara kulum, tehtud, kuid veel arveldamata töö ja kulude õige arvestusperiood võivad pilti muuta.

Business.gov.au hinnastamisjuhend soovitab ühendada kulude, turu ja kliendile loodava väärtuse vaate. Konkurendi hind on võrdlus, mitte automaatne õige hind sinu ettevõttele.

Kümme märki, mida lähemalt uurida

1. Müüki on palju, kasumit vähe. Vaata kasumit toote, teenuse või kliendirühma kaupa. Suur käive ei paranda madalat katet.
2. Omaniku töö jääb hinnas tasuta. Arvuta sisse aeg, mis kulub müügile, ettevalmistusele, parandustele ja kliendisuhtlusele, mitte ainult arvel esitatud tunnid.
3. Üks lisatellimus suurendab koormust rohkem kui katet. Võrdle lisamüügi tulu selle täitmiseks vajaliku töö, materjali ja alltöövõtu kuluga.
4. Tasuvuspunkt eeldab ebarealistlikku mahtu. Kui vajalikku tellimuste hulka ei saa olemasoleva meeskonna või seadmetega täita, tuleb muuta hinda, kulusid või pakkumist.
5. Klientide kasumlikkus erineb palju. Sarnase hinnaga klient võib vajada märksa rohkem tuge, kohandusi või maksetähtaega.
6. Soodustused on muutunud vaikimisi hinnaks. Vaata, kui palju müüki peab allahindluse korvamiseks juurde tulema; väike protsendiline soodustus võib katet tugevalt vähendada.
7. Hinnad ei ole kulude ja teenuse sisuga kaasas käinud. Kui toote kvaliteet, töömaht või sisendkulud on muutunud, arvuta hind uuesti. Üksnes kalendriaasta möödumine ei tõesta muutmisvajadust.
8. Järjekord kasvab, kuid raha ei jää investeeringuteks. Täis kalender võib viidata hinnatõusu võimalusele, aga kontrolli ka tööprotsessi ja nõudluse hooajalisust.
9. Hind põhineb ainult konkurendi või sinu enda ostueelistusel. Küsi, mida sinu kliendid väärtustavad, millised alternatiivid neil on ja mille poolest pakkumine erineb.
10. Sa ei ole hinnamuutuse mõju mõõtnud. Katseta uut hinda piiratud kliendirühmas või uutele pakkumistele ning võrdle võidetud tehinguid, klientide püsimist ja kogukatett.

Need on märgid kontrollimiseks, mitte tõendid liiga madalast hinnast. Näiteks klientide rahulolu või konkurentidest madalam hind võib olla teadlik strateegia, kui see toob piisava kasumi ja sobib ettevõtte eesmärkidega.

Lihtne arvutus enne hinnamuutust

Oletame, et teenuse hind on 100 eurot ilma käibemaksuta, ühe tellimuse muutuvkulu 35 eurot ja kuu püsikulud 2600 eurot, sealhulgas omaniku töö mõistlik tasu. Ühe tellimuse kate on 65 eurot (100 − 35). Püsikulude katmiseks on vaja 2600 / 65 = 40 tellimust kuus. Kui soovid lisaks 1300 eurot kasumit, on vaja (2600 + 1300) / 65 = 60 tellimust. USA Small Business Administration kirjeldab sama tasuvuspunkti põhimõtet.

Kui langetad hinna 90 eurole ja muutuvkulu jääb 35 eurole, väheneb kate 55 eurole ning sama 1300 euro kasumieesmärgi saavutamiseks on vaja vähemalt 71 tellimust. Kui tõstad hinna 110 eurole, kasvab kate 75 eurole ja piisab 52 tellimusest. See on näitlik arvutus: hinnamuutus võib muuta nõudlust, teenuse mahtu ja muutuvkulu. Võrdle seetõttu päris müügitulemusi, mitte ainult ühikuhinda.

Kuidas hinda muuta?

Alusta kasumlikkusest ja kliendile antavast lubadusest. Võid tõsta hinda, täpsustada paketi piire, küsida mahukama töö eest eraldi tasu või muuta kulukat protsessi. Selgita olemasolevale kliendile ette, mida uus hind sisaldab ja millal see rakendub. Mõõda pärast muutust tellimuste arvu, keskmist hinda, katet ja klientide püsimist. Business.gov.au rahavoo juhend soovitab keskenduda kasumlikumatele klientidele ja teenustele ning testida hinnamuutuse mõju finantsprognoosiga.

Hinnastamine on pidev juhtimisotsus. Vaata ka ettevõtte mõõdikute ja finantsjuhtimise artikleid, et hinnakatsest saadud andmed järgmiseks otsuseks tööle panna.