Kuidas oma ettevõtet kiiresti kasvatada?

//Kuidas oma ettevõtet kiiresti kasvatada?

Müügitulu kasv on nagu Püha Graal, millest paljud ettevõtjad unistavad.

Aga kuidas seda reaalselt saavutada?

Osalesime eelmisel talvel oma raamatupidamisbürooga SEB kasvuprogrammis. Peamiseks sõnumiks oli, et tuleb seada oma eesmärgid kõrgele, sihtida 10x kasvu, mitte tagasihoidlikult aastast kasvu 10%.

10x kasvuni ma ise ei ole jõudnud, aga meie raamatupidamisettevõtte Robby & Bobby käive oli selle aasta augustis 2.7x (ehk 170%) suurem kui eelmise aasta augustis.

(Miks ometigi selline kummaline nimi?? Loe siit: https://robbybobby.ee/meist/)

Aga see kasvuprogramm oli lühike ja praktilise osani ei jõudnud. Olgu, motivatsioon on kõrge ja idee suurepärane, aga mida nüüd ikkagi teha?

Ma saan rääkida oma kogemuste baasilt, sinu äri on muidugi teistsugune, aga mõne hea mõtte ikka saad.

Millest müügitulu kasv sõltub?

Müüki saad sa suurendada vaid kolmel viisil:

  1. müü rohkematele klientidele
  2. müü korraga rohkem
  3. müü sagedamini

Kui täpsemaks minna, siis müügitulu valem on järgmine:

  • olemasolevate klientide arv x püsivuse määr (1) = säilinud klientide arv
  • potentsiaalsete klientide arv (2) x konversioonimäär (3) = uued kliendid
  • uute klientide arv + säilinud klientide arv= klientide arv kokku
  • klientide arv x keskmine müügi summa (4) x müüke kliendile aastas (5) = müügitulu

Ehk – klientide arvu kasv saab tulla olemasolevate klientide väiksemast lahkumisest (mõni lahkub niikuinii, see on paratamatu) või uute kiiremast juurdetulekust, mis omakorda võib olla parema turunduse (potentsiaalsete klientide arv) või parema müügi (konversioonimäär) tulemus.

Sa saad mõjutada viit tegurit:

1. püsivuse määr – kui palju olemasolevaid kliente sinuga jätkab,
2. potentsiaalsete klientide arv – sinult ostmisest huvitatud inimesed (turundustegevuse tulemus),
3. konversioonimäär – kui palju potentsiaalsetest klientidest jõuab sinu klientideks,
4. keskmine müügi summa,
5. keskmine müükide arv kliendile aastas.

Lisaks on olulised veel kaks teemat:

6. meeskonna motiveerimine, et inimesed teeksid oma tööd efektiivselt ja hea meelega
7. tegevuse planeerimine ja mõõtmine

Muutuste elluviimine on tõsine töö

Üks mõttetera – kui sa tahad midagi uut saada, pead olema valmis midagi uutmoodi tegema.

Hullumeelsus on teha sama asja, uuesti ja uuesti, aga oodates teistsugust tulemust.

Kuidas see vanasõna oligi – et kui sa teed, mida oled alati teinud, saad selle, mida oled alati saanud? On see ka täna nii? Kas saad ikka samapalju kui alati – või tegelikult vähem?

Teised ettevõtjad tegelevad oma ettevõttega – tõhustavad oma turundust, õpivad paremini müüma, ehitavad parema esindatuse internetis ja sotsiaalmeedias.

Seega me vist oleme kõik nõus, et teistsuguse tulemuse saamiseks tuleb teha mõningaid muutusi. Aga muutuste tegemine ei ole lihtne.

Kuidas oma eesmärke saavutada (ja selleks vajalikke muutusi läbi viia)?

1. Kus sa praegu oled, mis on lähtekoht?

Kui sa tahad sõita Pärnusse, mis suunas sa sõitma pead hakkama ?

Sa ei saa sellele küsimusele vastata, kui sa ei tea oma praegust asukohta. See on sinu punkt A.

Milline on punkt A sinu ettevõttes?

Näiteks, kui sul on praegu kasutatud arvelduskrediiti 50 tuhat eurot ja sa tahad, et selle asemel oleks sul aasta pärast raha arvel 50 tuhat eurot, siis sinu teekond punktist A punkti B tähendab mida? Positiivset rahavoogu 100 tuhat eurot.

2. Kuhu tahad jõuda, millised on sinu numbrilised eesmärgid?

Millised numbrid sa pead saavutama, et jõuda oma eesmärgini?

Alusta sellest, mida sa tahad saavutada ja siis tööta sellest eespoole.

  • kui palju kasumit sa tahad, et ettevõte teeniks? (näiteks: 5 000)
  • kui suured on üldkulud? (näiteks: 10 000)
  • nüüd saad välja arvutada brutokasumi = kasum + üldkulud (näiteks: 15 000)
  • kui tead oma brutokasumi % , siis saad nüüd välja arvestada vajaliku müügitulu.(näiteks: brutokasumi tase on 30%, müügitulu on vastavalt: 15 000/0.3=50 000)

Saame eelarve:

Müügitulu          50 000
Otsekulud           35 000
Brutokasum       15 000 (30%)
Üldkulud             10 000
Kasum                  5 000

Praegu on müügitulu suuruseks 30 000 eurot. Kasumieesmärgi 5 000 eurot saavutamiseks tuleb müügitulu suurendada 20 000 euro võrra.

3. Mida tuleb teha, et müügitulu vajalikus ulatuses suurendada?

Vaatame neid võimalusi allpool, aga kui tahad rohkem soovitusi, siis on mul selleks olemas e-raamat tervelt 100 soovitusega, kuidas müügitulu suurendada. Loe lähemalt ja osta siit: https://pilvekool.ee/muugitulu-suurendamine/

4. Kuidas muutused ellu viia?

Selleks otsi abi finantscoachilt, kes aitab sul eesmärgid ja täpse tegevuskava paika panna (ma saan ka sind selles aidata!) ning leia omale mastermindi grupp (või pane ise selline kokku), mis aitab sul kokkulepitud tegevused ära teha.

Vaatame nüüd lähemalt, kuidas müügitulu kasvatada

Tuletame meelde valemit:

  • olemasolevate klientide arv x püsivuse määr (1) = säilinud klientide arv
  • potentsiaalsete klientide arv (2) x konversioonimäär (3) = uued kliendid
  • uute klientide arv + säilinud klientide arv= klientide arv kokku
  • klientide arv x keskmine müügi summa (4) x müüke kliendile aastas (5) = müügitulu

1. Tõsta klientide püsivusemäära

Esimene viis ettevõtte kasvatamiseks on suurendada oma klientide säilitamise määra.

Märksa odavam on müüa olemasolevatele klientidele (väidetavalt 6x lihtsam ja odavam) kui uutele klientidele. Hoia oma olemasolevad kliendid õnnelikuna – lihtsam on hoida olemasolevaid kliente kui võita uusi. Sa tahad, et kliendid tuleksid esimest korda, siis uuesti ja siis tooksid endaga kaasa ka oma sõbrad.

Hariduslik sisu, parimad praktikad, tips/tricks, toote uuendused, plaanide tutvustused, klientide community programmid, need kuuluvad siia alla. Mida rohkem me suudame väärtust lisada ja näidata oma hoolivust, seda tõenäolisemalt liigub klient edasi viljakatesse faasidesse. Siin külvame edasise edu seemneid.

2. Potentsiaalsete klientide arvu suurendamine

Teine viis ettevõtte kasvatamiseks on potentsiaalsete klientide arvu suurendamine. Tuleb suurendada oma tuntust, luua endast eksperdi imago (teatud valdkondades), suurendada kliendikontaktide arvu, huviliste arvu, meililisti liikmete arvu. Ühesõnaga – suurendada inimeste arvu, kes on sinust teadlikud ja kes võiksid olla sinu potentsiaalsed kliendid.

Turunduse eesmärgiks on saavutada võimalus, et sa saad inimesele müüa.

3. Suurenda konversioonimäära

Kolmas viis oma ettevõtte kasvatamiseks on suurendada konversioonimäära, ehk kui suurest osast potentsiaalsetest klientidest saavad sinu kliendid. Tuleb õppida paremini müüma, kasutama erinevaid müügitehnikaid.

4. Suurenda keskmise ostu suurust

Neljas viis ettevõtte kasvatamiseks on suurendada keskmise ostu suurust.

See ei tähenda tingimata hindade tõstmist. Kuidas sa saaksid oma klientidele rohkem väärtust lisada? Kas sa annad neile võimaluse valida erinevate variantide vahel? Kas sa teed selgeks, mida sa saad pakkuda? Ära eelda, et nad seda kõike teavad, küsi üle. Kasuta McDonaldsi „kas te sooviksite ka friikartuleid?“ lähenemist, kohanda seda oma ettevõtte jaoks.

Müü kallima hinnaga teenust või suuremas ulatuses, oma praegustele klientidele.

Meie näide: ettevõtja ise oskab reeglina küsida vaid kohustuslikku raamatupidamisteenust. Tegelikult oleks tal vaja vahel hoopis enamat.

  • kiirelt kasvav ettevõte – vajaks tegelikult lisaks rahavoogude prognoosimist, aruandlust, KPI-de loomist ja kasutamist, vahel ka head aruandlust investoritele või laenuandjatele,
  • ettevõtja, kellel on mitu toodet/teenust – vajaks tegelikult abi kuluarvestuse ja analüüsiga, mõistmaks, kui kasumlikud tegelikult eraldi tooted on.
  • ettevõtja, kellel on kena kasum, aga raha miskipärast ei ole – vajab ilmselt abi rahavoogude analüüsimisega, võibolla ka investeeringute eelarve ja laenutaotluse koostamise või hoopiski krediidipoliitika kujundamisega.

5. Suurenda tehingute sagedust

Viies oma ettevõtte kasvatamiseks on suurendada tehingute sagedust.

Nagu me enne rääkisime, on uutele klientidele palju raskem müüa kui olemasolevatele klientidele. Ainult loogiline järeldus on, et kasulik oleks julgustada olemasolevaid kliente sagedasematele ostudele.

Näide

Ma toon nüüd ühe näite, mis juhtub su ettevõttega kui sul on olemas äriplaan ja mõned KPI-d (need 4-5 mõõdikut, mille arendamine aitab sul kasvatada kasumit ja rahavoogusid). Üks üldistatud professionaalsete teenuste case-study reaalsetest võimalustest.

Tuvastati kolm KPI-d, mida sai suhteliselt lihtsalt parandada:

  1. konversioonimäär, potentsiaalsetest klientidest päris klientideks
  2. keskmine ostu väärtus
  3. muutuvkulud kui % müügitulust

Kuna parenduste tegemine nõudis teatud kulutusi, siis üldkulud veidi tõusid.

Esimene KPI : konversioonimäär.

Omanik tegi ise pakkumisi ja konversioonimäär oli kehv, 50%. Uue lahenduse korral loodi pakkumiste tegemiseks standardprotseduur koos follow-up protokolliga. Lisaks delegeeriti lihtsamate pakkumiste tegemise spetsialistidele. Tulemusena kasvas konversioonimäär 75% juurde.

Teine KPI: keskmine ostu suurus

Keskmise ostu suurust oli lihtne muuta. Analüüsiti erinevate teenuste kasumlikkust, leiti sügavalt alahinnatud teenused ja tõsteti nende hinda. Selle tulemusena tõusis keskmine ostu suurus 5%.

Nende kahe muutuse tulemusena kasvas müügitulu 10%.

Kolmas KPI: otsekulude osakaal

Otsekuludeks olid peamiselt töötasud. Vaadati üle ajakulu erinevatele tegevustele, mille tulemusena õnnestus teenuste osutamiseks vajalikku ajakulu vähendada 70% -> 65%. See nõudis tiimi õpetamist, aga tulemus oli seda väärt.

Kõige selle elluviimiseks tegi klient ka mõningaid kulutusi – maksis konsultandile äriplaani koostamise ja coaching’u eest, kulutas tiimi väljaõppele ja pakkumiste vormistamise kuludele.

Mis oli tulemus? Märkimisväärne – kasum kasvas 55%!

Oluline on ka aru saada, et see ei muuda ainult kasumi ja raha numbreid, see mõjutab ka ettevõtte kui terviku väärtust. Võtame väga üldistatud valemi ja ütleme, et ettevõtte väärtuseks on kolmekordne aastakasumi number. Ka see kasvas 55%.

Kui sa parandad oma ettevõtte kasumit, siis sa kasvatad ka oma ettevõtte väärtust. Enamus ettevõtjatest tahab oma ettevõtte ühel päeval maha müüa, seega kui me kulutame oma aega ja energiat ettevõtte arendamiseks, on selle positiivne efekt märksa suurem kui esialgu tundub.

Lae alla siit Exceli tabel ja proovi oma ettevõtte numbritega mängida, mida saaksid muuta ja mis tulemusi see annab.

Vaata ka seda e-raamatut 100 soovitusega müügitulu suurendamiseks:

https://pilvekool.ee/muugitulu-suurendamine/

- |2018-09-07T07:51:29+00:006. september 2018|ettevõtlus|1 kommentaar

Üks kommentaar

  1. […] väga heaks lugemiseks, mis mulle see kuu ettte jäi oli Krista Teearu artikkel müügitulu kasvatamisest. Selles ei leidunud minu jaoks uut infot, kuid oli ometi heaks […]

Kommenteeri

fifteen − 13 =

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Arhiiv