80/20 reegel ettevõttes: millised kliendid ja teenused tegelikult kasumit toovad?

Uuendatud 27. oktoobril 2026 · Autor: Krista Teearu
Algselt avaldatud 15. juulil 2015.

80/20 reegel aitab ettevõtjal otsida, millised kliendid, teenused ja tegevused annavad suurima osa tulemusest. Selle rakendamiseks tuleb vaadata müügitulu kõrval ka kulusid ja tööaega. Suurim arve ei pruugi tähendada kõige kasumlikumat klienti.

Kui kalender on täis, kuid ettevõttele jääb vähe raha, alusta ühest küsimusest: milliste tööde eest saad sa tegelikult piisavalt tasu? Järgmine lihtne analüüs aitab võrrelda kliente, märgata tasuta tehtud lisatööd ning otsustada, mida muuta.

Mida 80/20 reegel tähendab?

Pareto printsiibina tuntud mõte on, et suhteliselt väike osa põhjustest võib anda suure osa tulemusest. Ettevõttes võivad näiteks mõned teenused tuua suurema osa teenitud rahast või mõned korduvad töövõtted tekitada suure osa ümbertegemisest.

80 ja 20 ei ole sinu ettevõtte kohustuslikud suhtarvud. Tegelik jaotus võib olla hoopis teistsugune. Samuti ei pruugi kõige rohkem ostvad kliendid olla need, kelle teenindamine on kõige tasuvam. Kontrolli iga väidet oma andmetega.

Pareto diagramm järjestab põhjused või kategooriad nende mõju järgi. Sama loogikat saab kasutada ka tavalises tabelis: pane kliendid, teenused või probleemid suurimast väiksemani ja vaata, kuhu tähelepanu suunata.

1. Vali, mida sa tahad võrrelda

Alusta ühest vaatest. Teenuseettevõttes on selleks sageli klient või projekt. E-poes võib kasulikum olla toode, tooterühm või müügikanal. Kui ühele kliendile müüd väga erinevaid teenuseid, tasub need eraldi ridadeks jagada.

Vali võrdluseks näiteks viimased kolm kuni kuus kuud. Hooajalise äri puhul vaata tervet aastat. Ühekordse projekti puhul võta arvesse kogu projekt, sealhulgas ettevalmistus ja üleandmise järel tehtud parandused. Ära võrdle uue kliendi käivitamise kuud pikaajalise kliendi tavapärase kuuga ilma seda erinevust märkimata.

Iga rea juurde kogu järgmine info:

• Müügitulu pärast allahindlusi ja tagastusi, ilma müügikäibemaksuta.
• Otseselt seotud ostud: materjal, kaup, allhange, kliendipõhine litsents või muu tuvastatav kulu.
• Tööaeg: teenuse osutamine, kirjavahetus, kohtumised, parandused, arvete selgitamine ja võlgnevustega tegelemine.
• Olulised eripärad: ühekordne alustamine, pikaajaline leping, makseviivitused või põhjendatud kasvuvõimalus.

Kuludesse jäta käibemaks, mida ettevõte maha arvata ei saa. Võrdluse jaoks kasuta sama perioodi tulusid ja nendega seotud kulusid, mitte lihtsalt pangakonto laekumisi ja makseid. Seda erinevust selgitab lähemalt kasumiaruande lugemise artikkel.

2. Anna ka oma tööajale hind

Omaniku tasuta töö võib muuta kehva hinnaga teenuse paberil kasumlikuks. Juhtimisotsuse tegemiseks määra ka enda ajale põhjendatud arvestuslik kulu. Näiteks võid hinnata, kui palju maksaks samaväärse töö tegija koos tööandja kuludega.

Allolevas näites kasutame tööaja arvestusliku kuluna 30 eurot tunnis. See on näite eeldus, mitte soovituslik töötasu ega kliendile müüdava tunni hind. Kui kasutad ettevõtte tegelikku tööjõukulu, arvesta ka tööandja makse ja tasustatud puudumisi ning vali realistlik töötundide arv.

Loenda sama aeg ja kulu ainult üks kord. Kui klienditugi sisaldub juba töötundides, ei tohi seda lisada teist korda eraldi halduskuluna. Omaniku arvestuslik ajakulu võib olla juhtimistabeli korrigeering; see ei tekita iseenesest raamatupidamiskannet ega väljamakset.

3. Näide: suurema arvega klient jätab vähem alles

Võrdleme ühe kuu kahte väljamõeldud klienti. Summad on eurodes, mahaarvatav käibemaks on välja jäetud. Töötunnid sisaldavad kogu kliendiga seotud tegevust ning ostukuludes sama tööaja kulu ei ole.

Arvutus kliendile A: 2000 − 200 − (45 × 30) = 450 eurot. Kliendile B: 1500 − 150 − (20 × 30) = 750 eurot. Viimase rea saame vastavalt 450 ÷ 45 ja 750 ÷ 20.

Klient B toob väiksema arvega rohkem raha üldkulude katmiseks ja nõuab vähem aega. See on eriti oluline siis, kui ettevõtte kasvupiirang on omaniku või spetsialisti tööaeg.

450 ja 750 eurot ei ole veel ettevõtte puhaskasum. Sellest rahast tuleb katta analüüsis seni arvestamata ühised kulud, näiteks üldjuhtimine, turundus, ruumid ja tarkvara. Kui need on näite ettevõttel kahe kliendi peale kokku 900 eurot kuus, jääb pärast neid alles 450 + 750 − 900 = 300 eurot. Ka see on juhtimisnäite tulemus, mitte automaatselt raamatupidamise puhaskasum.

4. Vaata teenuse kogutulemust ja ajakulu koos

Sama tabeli saad teha teenuste kaupa. Lisa iga teenuse müügikogus ja kogu ajakulu. Väikese kasumiga üksik teenus võib suure mahu tõttu anda märkimisväärse kogutulemuse. Kõrge protsendilise marginaaliga teenus võib aga nõuda nii palju sinu aega, et piirab kogu ettevõtte teenimisvõimet.

Hoia lahus kaks mõistet. Otsekulu saab siduda konkreetse kliendi, toote või projektiga. Muutuvkulu muutub tegevusmahu muutudes. Need võivad kattuda, kuid ei tähenda sama: ühe projekti jaoks ostetud fikseeritud hinnaga litsents on sellele projektile otsene kulu, kuigi hind töötundide lisandumisel ei kasva.

Kui lahutad müügitulust ainult muutuvkulud, saad kattepanuse. Kui lahutad lisaks kliendile omistatud tööaja ja muud teenindamiskulud, nimeta tulemus tabelis täpselt selle järgi, mida oled arvestanud. Nii ei aja sa osalist kuluarvestust segamini brutokasumi või puhaskasumiga.

80/20 mustri leidmiseks järjesta read alles jääva summa järgi. Näiteks kui kümnest kliendist kolm annavad 2100 eurot ja kõigi klientide sama meetodiga arvutatud tulemus on kokku 3000 eurot, annavad need kolm 70% tulemusest: 2100 ÷ 3000 × 100. See on sinu andmetel 70/30 jaotus. Kui mõne kliendi tulemus on negatiivne või kogutulemus nullilähedane, vaata protsentide kõrval kindlasti eurosummasid.

5. Muuda hinda, töömahtu või töökorraldust

Näite kliendi A puhul on mitu võimalust. Kui sama töömahu juures tõsta kuutasu 300 euro võrra, jääb alles 2300 − 200 − 1350 = 750 eurot. Kui kokkulepitud teenuse sisu ja parema töökorraldusega vähendada ajakulu kümne tunni võrra, jääb senise hinna juures alles 2000 − 200 − (35 × 30) = samuti 750 eurot.

Need arvutused näitavad muudatuse võimalikku mõju. Hinnatõus eeldab kliendiga kokkulepet ja ajavõit peab päriselt tekkima. Kui töötaja palk jääb samaks, ei tähenda kümne tunni vabanemine kohe 300 eurot väiksemat väljaminekut. Küll võib vabanenud aeg võimaldada teenindada uut klienti või vähendada ülekoormust.

• Piiritle teenus: mitu kohtumist, parandusringi või aruannet kuutasu sisaldab?
• Lepi lisatöö tasu varem kokku: ootamatu arve asemel anna enne töö alustamist valik.
• Lihtsusta infovahetust: üks dokumentide esitamise viis ja kokkulepitud tähtajad.
• Vaata korduv töö üle: mall, juhend või automatiseerimine võib vähendada käsitööd; arvesta ka seadistamise ja kontrolli aega.
• Delegeeri sobiv osa: võrdle teenusepakkuja tasu koos enda juhendamisajaga senise ajakuluga.

Pane iga valitud muudatuse juurde vastutaja, tähtaeg ja mõõdik. Näiteks: „Järgmisest kuust sisaldab pakett üht kohtumist; kontrollin kahe kuu pärast tegelikku ajakulu ja kliendi rahulolu.”

6. Ära loobu kliendist ainult ühe tabelirea pärast

Kliendi teenindamiskulu tasub siduda tegeliku ressursikasutusega. ACCA tegevuspõhise juhtimise käsitlus toob välja, et ka klienditugi ja muud kaudsed tegevused võivad muuta tasuvuse hinnangut. Samuti ei kao kõik kulud koos kliendi või toote eemaldamisega.

Enne koostöö lõpetamist kontrolli, kas väike tulemus tulenes ühekordsest käivitamisest või püsivast alahinnastamisest. Vaata, millised kulud tegelikult kaovad, mida saad teha vabaneva ajaga ning kas olemasolevat kokkulepet on võimalik parandada.

Väike klient võib olla hästi tasuv ja lihtsalt teenindatav. Suur klient võib olla kasumlik, kuid tekitada sõltuvusriski. Kui mõni üksik klient annab suurema osa tulust, mõtle läbi, kuidas ettevõte tuleks toime tema lahkumisega. Tõhususe kõrval on tähtis ka tulubaasi vastupidavus.

Kasvupotentsiaali, soovitusi ja strateegilist väärtust võid arvestada, kuid pane oma eeldused kirja ja määra aeg nende kontrollimiseks. Muidu võib „tulevikus kasulik” põhjendus õigustada aastaid kahjumlikku tööd.

Kuidas raamatupidaja saab aidata?

Leppige kokku, milline kliendi-, projekti- või teenusetunnus peab olema müügi- ja ostudokumentidel. Raamatupidaja saab nende tunnuste järgi koostada aruande, kuid tegeliku tööaja ja lisatöö põhjused peab andma ettevõtja või tema meeskond.

Alustamiseks piisab lihtsast tabelist ning kokkuleppest, millised kulud on selles juba sees ja millised veel jaotamata. Võrdle kliendiaruande kogusummasid ettevõtte kasumiaruandega. Kui kasutad omaniku arvestuslikku ajakulu, näita see eraldi, et erinevus oleks arusaadav.

Esimene praktiline samm: võta ette viimase kvartali kümme suurimat klienti ja lisa võrdluseks mõned väiksemad. Mõõda puuduv tööaeg, tee esmane arvutus ning vali üks hinnastamise või töökorralduse muudatus. Seejärel kontrolli tulemust samal alusel uuesti.

Kui vajad abi klientide või teenuste tasuvuse arvestuse ülesehitamisel, vaata Pilvebüroo teenuste lehte.